Resulta que para dirimir las diferencias políticas, religiosas, sociales, culturales y de autodeterminación de los pueblos no hay cabida para las negociaciones. Sin embargo, la negociación es una competencia requerida para todo aquel que desee insertarse con efectividad en el campo laboral.
¿Por qué le tenemos tanto miedo a negociar? ¿Qué hace que validemos la efectividad estratégica de la negociación en el campo laboral, pero que nos neguemos a considerar su existencia en nuestra cotidianidad relacional y humana?
Me voy a atrever a dar mi opinión, como siempre dispuesta a que sea rebatida y para ello voy a comenzar por darle forma a lo que conozco como negociación.
De acuerdo al modelo de negociación de Harvard, el que entiendo es uno de los más difundidos y apreciados en el ámbito corporativo, las negociaciones se aplican, sobre todo, cuando dos o más partes no pueden ponerse de acuerdo en algo o no se escuchan. De allí que se decida hacer uso de una discusión estructurada en la que se establezcan objetivos claros y precisos, para que se logren puntos de equilibrio convenientes para las partes.
Cuando se negocia se establece una agenda de objetivos y cada parte fija lo que se conoce como Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado (es decir, conocer que es lo máximo que se va a ofertar y lo mínimo que se va a recibir, teniendo claridad en la fuerza, o mejor dicho, del peso que cada parte tiene para poder ejercer presión). Les cuento que así –a groso modo- se presenta la temática en las escuelas de negocios y se forma a los negociadores en los distintos tipos de negociación.
Pero cuando nos adentramos en los problemas que se nos presentan como sociedad, entiéndase diferencias políticas, religiosas etc…etc… resulta que lo que priva en nosotros es el concepto de “Juego de Tronos” y regresamos a la era medieval, dejando de lado cientos de años de aprendizajes y teorías.
¿Pero por qué ocurre esto? Pues yo aquí solo voy a plantear algunas de mis reflexiones personales.
1) Nos enseñaron y así lo replicamos, que cuando uno gana otro debe perder… en juegos de mesa, de sala, de campo de vida. Y para remate, quienes apoyan al ganador sienten un placer inmenso al regodearse en la certeza de haber tenido la razón y poder restregarle al contrincante “su verdad”.
2) Nos aferramos a nuestras creencias y por tanto las convertimos en verdades que no revisamos por nada del mundo. Por eso si las cosas no son como decimos nosotros, simplemente no son.
3) En nuestro ADN está instaurado el concepto de que quien no piensa igual a nosotros es nuestro enemigo. Nos llenamos la boca promulgando la pluralidad y las libertades, pero en el fondo ni creemos en ellas, ni las aplicamos, pues lo que priva es siempre nuestra opinión.
4) Como primates que somos valoramos al más fuerte. Nos encantan los “bravucones que saben imponer su punto de vista y usan la retórica para vencer”, porque al final el objetivo es ganar.
Vale la pena que reflexionemos un poco sobre nuestras contradicciones como sociedades y que con un poquito de suerte empecemos a comprender que los errores, en lugar de volvernos suspicaces, nos invitan a ser flexibles y poner todo el empeño en aprender y mejorar con cada experiencia.
En la vida, como en los negocios, es necesario que seamos buenos negociadores, que tengamos claridad sobre las concesiones que estamos dispuestos a ofrecer a los otros y que sepamos que ellas nos ayudan a lograr el próximo movimiento, ese que necesitamos cuando queremos salir de un punto muerto, sin avance, sin progreso y sin salida aparente.
